西瓜创客联创妖叔:营销和产品是幂次方关系

青峰财经

2018年6月13日,靠谱会第18期“新经济创业与创投圈精品社群”活动,在成都环球中心高端私人会所云图准时开启。本次活动邀请到在线少儿编程教育领域异军突起的西瓜创客联合创始人妖叔。 


 

 

作为过去两年间在业界增长速度非常耀眼的互联网教育新兴企业,西瓜创客一方面取得了从零到二十万付费用户和单月收入破千万的良好战绩,另外一方面在也融资、获客、扩张、管理等多方面一直掌握着良好的节奏。


妖叔是一位被互联网方法论武装,他和团队两次得到红杉资本投资。在活动上,面向在场的二十位来自教育、影视、广告、智慧感知、传媒等多家公司的CEO与创始人,妖叔围绕创业、融资与增长分享了很多实战经验,话题谈及创业的定义、如何理解互联网企业、创业与VC之间的关系、如何像VC一样思考、VC最看重创业团队的核心要素、如何获得顶尖VC的青睐,以及持续增长对于创业团队的意义与核心方法等,与会者大呼过瘾。 

随后的自由问答时间,各位社群成员分别就自己关心的问题向主讲嘉宾提问,有些问题为解决企业自身问题而来,而有些问题则有备而来颇显刁钻。无论对于哪一类问题,妖叔都幽默坦诚地给予了一一回应。 



  


下面是妖叔的部分精彩观点分享:


西瓜创客的团队非常注重方法论的研究和运用,创始人肖恩经常在内部说:创业就是在不确定性中获益,而不确定性对于所有人都是一样的,那么我们又如何确保自己能够在这样的环中获胜呢?这需要用到科学方法论。


西瓜创客的科学方法论,就是先对未来进行合理的预测,然后设立阶段性目标,设计达成目标的路径,同时进行数据化埋点,在实施计划的过程中不断搜集数据来确认是否达到了预期的目标,同时验证行为和结果的有效性。当结果与预期偏题太远,就需要重新复盘并调整目标或路径,周而复始,日益精进。


一方面任何新兴事物都有一个从小到大的成长过程;另外一方面,互联网行业因为具有传播成本和边际成本极低的特点,所以和传统行业相比,更容易形成寡头效应。所以互联网的优质企业,通常符合的是赢家通吃的幂律分布,而不像传统行业,符合的是各得其所的正态分布。在资本加持的情况下,互联网创业企业的核心任务,就是保持增长,保持高增长以及持续地保持高增长。


要保持高增长,到底是应该销售驱动还是产品驱动,这是一个老生常谈的话题。销售当中,到底是营销重要还是品牌重要,则是另外一个细分问题。


在妖叔看来,这跟企业所处的阶段相关。销售首先是触及,然后是影响和成交。在西瓜内部,有一个硬核公式:营销和产品是幂次的关系。营销获得的是增量,是扩大规模基数的工作;而产品(包含服务)是指数,是有复利效应的部分。


西瓜创客的产品在早期的形式验证阶段,不允许朋友参与评价,我们只要陌生人的评价,我们不允许亲友关系污染用户体验数据。因为我们需要区分后续被介绍来的用户,到底是因为课程和服务的品质,还是仅仅因为自己身边有影响力的熟人的信用背书。


我们相信复利的力量——一篇公号文章首次被100人打开,每20分钟被7人分享,1小时的传播就会达到到百万级——因此只要内核强大,技术可以支撑指数级的传播。


在谈到创业者和风险投资的关系的时候,妖叔说道,创业者和投资者是相爱相杀的关系,一方面大家因为共同的成长机会而走到了一起;另外一方面又因为本身的终极目标不同而难免同床异梦。成熟的创业者应该像VC一样思考,以终为始,那就是先思考未来是一个怎样的趋势,将会给行业带来什么样的变化,这中间可能会产生哪些新的机会和赛道,这些赛道中又分别有哪些玩家,这些玩家又分别创造出一些怎样的商业模式。而且作为资金提供方,关心的是多大体量的资金投入,在多长周期以内,可以获得多少倍的收益,在什么时候退出,要如何退出。


为什么现在一些一线基金也开始在投A轮?因为整个世界的不确定性在增加,现在已经IPO的企业首轮破发的情况也不少。风险下沉的情况下,一线基金的选择是从更底层开始面对和控制风险。


所以,当创业者除了做好自身的业务之外,能够站在VC的角度把增长潜力、数据验证、风险控制和退出机制想得明白,讲得清楚,也就更容易获得资本的青睐。


有些观点认为:教育行业是一个比较敏感的、投资机构都不太建议做资本化运营的行业。而西瓜在激烈竞争的少儿编程行业今年打排位赛、明年打淘汰赛,这么高强度的竞争下,如何确保不迷失教育的初心?


妖叔回答说:首先,教育一贯被认为是一个分散度很高而且非标准化的行业,而在线教育发展到现在,已经有点儿工业化的趋势了,规模化和个性化是必然冲突的吗?我们认为曾经是,但是随着人工智能时代的到来,我们认为这个问题开始有解了,只是需要一些等待解决方案更成熟的耐心;其次,技术本身是很难被大范围理解和传播的,情感和故事才可能被更好的传播,从这一点上讲,技术百无一用,有意义的是爱。你有多少爱触及了用户还不够,重要的是,你有多少爱被用户感知。所以我们更关注如何更好的、低成本的实现群体认知。西瓜创始人肖恩已经IP化运营,用爱激发孩子的创造力,是最好的西瓜创客故事。


为什么我们作为在线录播课的首创者,将我们的教学模式设定为AI双师模式?就是因为我们认为现代教育,既像工业,又像农业,偏工业的部分,我们运用IT技术来大量解决供给侧的问题;偏农业的部分,我们坚持运用真人辅导老师的方式来激励孩子的兴趣并启发他们的创造力。我们同样信奉的是,教育是生命影响生命,而所有的技术,都只是手段,而非目的。


(注:以上内容根据靠谱会第18期内容,以及销冠下午茶20内容编辑整理。)

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